Tôi muốn kể bạn nghe một câu chuyện có thật, đó là việc tôi đã giúp cho một nhân viên bán bảo hiểm xác định rõ mục tiêu của anh và nhờ vậy mà vạch ra được một chiến lược cụ thể để đạt doanh số anh mong muốn. Khi Paul lần đầu tiên đến với khóa đào tạo của tôi, anh tâm sự rằng có lẽ anh phải đi tìm một công việc khác sau 5 năm theo nghề bảo hiểm.
Anh thổ lộ, “Tôi không thể hiểu tại sao một số đồng nghiệp của tôi rất thành công, trong khi tôi làm việc quần quật suốt ngày nhưng dường như vẫn không thể bằng họ”. “Vậy cụ thể anh muốn đạt được điều gì?”, tôi hỏi. “Kiếm được nhiều tiền và làm việc tốt để đạt giải thưởng nào đó”, anh đáp. Thế là tôi nhận ra ngay lý do tại sao Paul không thành công. Đó là vì Paul không tập trung vào một mục tiêu rõ ràng nên anh không thể huy động tất cả thời gian và nỗ lực của mình vào bất cứ kế hoạch hành động cụ thể nào.
Cuối cùng, sau khi hiểu rõ hơn, Paul đề ra mục tiêu được công nhận vào nhóm “Millionaire Dollar Round Table”. Điều này có nghĩa là anh phải đạt mức doanh thu phí bảo hiểm là 150.000 đô/năm.
Trên cơ sở đó, tôi đặt ra cho anh một loạt các câu hỏi chi tiết kiểu như: “Doanh thu phí bảo hiểm trung bình của anh trên một hợp đồng là bao nhiêu? Tỷ lệ bán hàng thành công của anh là bao nhiêu? Tỷ lệ cuộc hẹn khách hàng của anh là bao nhiêu?”. Từ những con số đó, tôi giúp anh phát triển một kế hoạch hành động nhằm đạt chỉ tiêu anh đề ra là 150.000 đô/năm.
Sau những phép tính đơn giản trên, Paul đã thấy rõ một điều là dựa trên tỷ lệ bán hàng thành công và tỷ lệ cuộc hẹn trong quá khứ của anh, nếu anh kiên trì gọi 5 cuộc điện thoại tới khách hàng mỗi ngày (làm tròn con số 4,6) và sắp xếp một cuộc hẹn khách hàng mỗi ngày (làm tròn con số 0,9) thì anh hoàn toàn có khả năng hoàn thành chỉ tiêu 150.000 đô/năm.
Ngay khi Paul có một mục tiêu cụ thể, anh biết chính xác mình phải làm gì và phải tập trung vào việc gì. Mắt anh sáng rực lên và tôi có thể nói với bạn rằng anh cực kỳ hào hứng với việc anh có thể đạt được chỉ tiêu nếu làm theo kế hoạch.
Khoảng một năm sau, Paul gặp lại tôi và cho biết không những anh đạt được chỉ tiêu mình đề ra mà còn vượt mức nữa, bởi anh suy ra rằng nếu anh có thể đạt giải thưởng “Million Dollar Round Table” bằng cách đi gặp khách hàng một lần/ngày thì anh cũng có thể giành được danh hiệu “Court of the Table” bằng việc liên tục thực hiện ba cuộc hẹn mỗi ngày để đạt mức chỉ tiêu doanh thu 460.000 đô/năm và kiếm về cho mình hơn 150.000 đô/năm.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét