Chuyển hóa ý nghĩa cũng là một công cụ cực kỳ hữu dụng dùng để hóa giải sự chống đối của người khác. Trước khi làm động tác chuyển hóa sự chống đối của ai đó, điều quan trọng mà bạn phải thấm nhuần là bạn không bao giờ được phản kháng lại sự chống đối đó. Đầu tiên bạn phải thừa nhận ý kiến của người khác trước khi dùng đến bất cứ kiểu chuyển hóa nào.
Trước hết hãy thừa nhận ý kiến chống đối hay phản kháng bằng cách nói như thế này:
- “Phải, tôi đồng ý là...”
- Hoặc “Đúng, tôi có thể hiểu được điều đó...”
- Hoặc “Phải, tôi đánh giá cao...”
Rồi sau đó mới dùng đến liên từ “và”, “đồng thời”, “cùng lúc ấy”, “trong khi ấy”,... để dẫn dắt đến mệnh đề chứa đựng sự chuyển hóa vấn đề. Bạn nên tránh dùng từ “nhưng”. Từ “nhưng” có vẻ như lập tức bác bỏ ý kiến phản đối của người đối diện, trong khi đó từ “và” có tác dụng hơn trong việc lái đối phương đi theo hướng mình muốn. Vì thế có thể xử lý sự phản đối bằng cách nói, “Phải tôi đồng ý rằng... (ý kiến phản đối) trong khi đó... (nội dung chứa đựng sự chuyển hóa/xoay chuyển tình thế)...”
Hai ví dụ về chuyển hóa sự chống đối thành đồng thuận
1. Nếu khách hàng nói, “Tôi không cần có bảo hiểm ngay bây giờ”. Bạn có thể đáp lại bằng cách nói, “Vâng đúng rồi, tôi hiểu rằng ông không cần có bảo hiểm vào lúc này. Và đó là lý do tại sao ông cần mua nó ngay, bởi vì đến lúc ông thật sự cảm thấy phải có bảo hiểm thì cũng là lúc ông không mua được nữa”.
2. Khách hàng nói rằng sản phẩm của bạn quá đắt. Câu trả lời của bạn có thể là, “Đúng vậy. Tôi đồng ý là sản phẩm của tôi khá đắt. Và nó đắt là bởi vì nó đạt chất lượng cao và rất bền nữa, nên về lâu dài sẽ tiết kiệm cho bà được rất nhiều tiền”.
Bạn có thể chuyển hóa những lời phản đối sau như thế nào? Hãy dành thời gian thực hiện bài tập này.
1. Món này quá đắt
......................................................................
2. Công ty của anh chẳng có tiếng tăm gì cả
......................................................................
3. Ngân sách của chúng tôi bị cắt giảm trong năm nay......................................................................
4. Tôi quá bận rộn......................................................................
5. Tôi không có tiền đầu tư......................................................................
6. Tôi không có tiền......................................................................
7. Quy mô khóa học của bạn quá nhỏ......................................................................
8. Quy mô khóa học của bạn quá lớn......................................................................
9. Bạn chẳng có kinh nghiệm gì nhiều......................................................................
3. Ngân sách của chúng tôi bị cắt giảm trong năm nay......................................................................
4. Tôi quá bận rộn......................................................................
5. Tôi không có tiền đầu tư......................................................................
6. Tôi không có tiền......................................................................
7. Quy mô khóa học của bạn quá nhỏ......................................................................
8. Quy mô khóa học của bạn quá lớn......................................................................
9. Bạn chẳng có kinh nghiệm gì nhiều......................................................................
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét